作为孕育于蚌壳之中的有机宝石，珍珠究竟经历过多少盛大的场景，这无人能够确切知晓：它曾点缀在英格兰女王的皇冠上，见证加冕盛典；也曾悬挂于清朝帝王的龙袍之上；还在奥斯卡影星的脖颈间熠熠生辉。

　　它同样是极为珍贵的中药材，拥有超过两千年的历史——在全球范围内，能够历经如此漫长时间的国家寥寥无几。

　　此次带着塘泥登场的场面，丝毫不逊于以往的隆重：在中国浙江诸暨一个名为山下湖的小镇上，一群农民正“审视”着700克大小各异的珍珠。

　　1972年的时候，这些村民头一回见到珍珠。虽说他们没办法把珍珠跟美联系到一块儿，可他们还是喜欢上了珍珠——山下湖有个村民养的一小袋珍珠，重700克，在一家药材公司卖了497元，这价钱抵得上10头猪呢。

　　在这个半数农户都住在草棚里的贫困村庄，这则消息所带来的震动，远甚于40年后一枚天然珍珠吊坠拍出2.5亿元人民币的新闻。法国“断头皇后”玛丽·安托瓦内特曾是这颗珍珠的拥有者。

　　有一小袋重700克的珍珠，其所属者是一位名叫何木根的农民。这位农民在各个村庄无偿传授养殖技术，随着时间推移，依靠“珍珠”实现盈利的人日益增多。珍珠让一个小镇几代人的命运发生了改变。

　　山脚下的湖民在市场经济浪潮中收获了益处，同样也在产业变革进程中付出了代价。全球范围内的战争、疫情、经济危机，随便一点风吹草动都能让珍珠的价格走势产生波动。

　　他们能够更加真切地感受到自然界奉行的“磨砺”准则：恰似河蚌孕育珍珠，蚌体历经磨砺与痛苦，才得以培育出璀璨的珍珠。

　　当下，全球每10颗淡水珍珠里，便有7颗源自山下湖。这座面积仅为西湖三分之二的小镇，拥有将近1万家与珍珠有关的企业。

　　山下湖的又一亮点——“山下湖的孩子们”以及怀揣着“珍珠财富梦想”的青年，正从全球各地投身到这个行业中。2023年，山下湖珍珠的销售总额突破500亿元，其中约一半是由年轻人引领的网络销售贡献的。

　　返乡的缘由颇为单纯，他父亲会从一家主营珍珠业务的大型企业“脱离”出来，从“资深上班族”重新变回拥有三十多年经验的蚌类养殖者。对珍珠一窍不通的詹超棋会成为父亲创业的合作伙伴。

　　五十年前，珍珠来到山下湖扎根时，当地农民对珍珠一无所知。在了解到养殖珍珠可以盈利后，他们开启了首次大胆尝试。

　　浙江胡庆余堂本草药物有限公司总经理何延东的双亲是首批养蚌之人。在一个由几块木板拼接而成的“手术台”之上，何延东的母亲把一只河蚌切开，把撕下的边缘膜切成边长大约1厘米的小块，接着将这些小块植入另一只河蚌的外套膜里，封好口，然后放进池塘之中。

　　农户们住宅后方的水沟与小塘里，水面的绳索上悬挂着一颗颗浮球，下方垂吊着颜色呈黄褐色的河蚌，个个肚子圆鼓，好似即将临盆的孕妇。到了第二年冬季，这些仅有黄豆粒般大小的珍珠被剖取出来，最终换成了永久牌自行车、十四寸金星彩电以及四喇叭录音机。

　　在那个时候，中国仍处于计划经济时期，唯有国营与集体单位具备养蚌育珠的资格。没过多久，他们便为此次冒险行为付出了代价。

　　1977年，龙8技术支持由于私自养殖珍珠，何延东的父亲成了当地“走资派”“暴发户”的代表人物。他在“学习班”里待了56天，家中的财物被收缴，孩子的闹钟也被收归公有。

　　直至1978年党的十一届三中全会举行，土地实行承包到农户，农民获得了土地经营的自主权利。自那时候开始，农民能够名正言顺地开展养蚌育珠活动。

　　没过几年，何延东所在的长乐村，水域已难以容纳村民养殖的珍珠蚌。村民们便前往邻村养殖，甚至有人去到更远的浙江宁波和江西鹰潭。诸暨的珍珠产量从1980年的22.2公斤，增长至1987年的22.6吨。

　　依据当时的规定，村民被允许养殖珍珠，不过所养珍珠需出售给国营医药公司以及外贸公司。若私自进行买卖，会被当作投机倒把行为处理，珍珠会被没收，涉事人员还有可能被拘留。

　　国有公司难以“吸纳”如此多的珍珠，收购价曾从每千克900元降至八九十元。彼时，销售成了养珠农户们亟待解决的难题。

　　在何延东的记忆中，他们村里有几十位去广州售卖珍珠的妇女，这支“娘子军”全是他母亲从老家带出去的。这群从未出过远门的农妇，把珍珠藏在饭盒里，随身携带梅干菜。买不到坐票就一路站着，顶着“投机倒把”和“走私”的罪名，在诸暨、广州等地来回奔波。

　　直至1992年，也就是詹超棋出生的那一年，珍珠统购政策在全国范围内宣告结束。自此，人们能够自由开展交易活动。

　　詹超棋身为黛素珠宝的创办人，开启创业之路面临的首个挑战便是“掌握所有和珍珠相关的知识”。

　　“珍珠”的形成离不开光照、流动的水体以及充足的矿物质与微量元素。而蚌所生长的生态环境，也就是水质，在这其中起着“至关重要”的作用。

　　改革开放之后，经商能够获取收益。20世纪80年代初，贝中宝珠宝总经理魏国松开启了养蚌事业。

　　这位仅完成小学学业的农民，记不住那些左右中国经济发展态势的具体文件与会议，然而他记下的几句话，成了数十年都适用的“指引”：“不管是黑是白的猫，能逮到老鼠便是好猫”“没有农业，社会就不稳定；没有商业，经济就难富裕”“信息灵通，能产出财富”。

　　詹超棋的双亲、家族中的亲属以及朋友们，大多都投身于珍珠生意领域。然而，能够给予他们悉心指导的老师其实是“市场”。他们在市场中摸爬滚打，逐渐学会了鉴别货品、制定价格、洞察市场行情以及洽谈生意。

　　詹超棋回家的头一年，到“珍珠大厂”的销售部打工。对于一颗珍珠该定什么价格、能有多少利润，以及如何给珍珠打孔这些事，他一概不知。

　　他所提的问题被他人认为很幼稚。在别人不愿教他的情况下，他选择了自主学习。詹超棋认准了这件事，从未有过其他想法。

　　他从最底层的工序入手，开始学习依据形状、品质、色泽等要素挑选珍珠。周边五六十岁的女工都成了他的师傅。她们常常通过手机扬声器播放娱乐节目，众人一边聆听一边挑选珍珠。几个月过去，他了解的娱乐八卦比过去二十多年加起来的数量还要多。

　　只有投入足够长的时间，才能够学到知识技能。那一年，詹超棋每日都会花3个小时挑选珍珠。

　　2016年被视为中国直播电商的起始之年，“直播、内容与电商相结合”的全新模式崭露头角。山下湖的年轻群体抓住了这一机遇。

　　于直播间里，主播一边剖蚌一边讲解，把取出的珍珠马上加工成首饰出售。这类如同“开盲盒”般的互动招来了众多观众。

　　2018年，詹超棋在工厂积攒了一些经验后，一边对线下门店进行装修，一边投身到直播热潮之中。

　　一张书桌，一台计算机，一把用于开蚌的刀具以及几桶河蚌，成了他开启互联网创业之旅的开端。最开始，他连开蚌的操作都不会，经过几天练习，一天已能够开数千只蚌。

　　詹超棋每日从下午两点开始直播，一直播到凌晨两点，直播间人数最少的时候仅有寥寥几人。主播们绞尽脑汁去“契合粉丝的情感”，精准把握节奏“憋单”——“折腾来折腾去，最后‘啪’地放出一个链接”；情感表达和话术运用都要恰到好处，“蚌是活着的，一刀下去它的生命就赋予珍珠了，所以你们下单购买之后得确认收货我才会开启（后续操作）”。

　　为了吸引流量，主播得时刻保持热情。结束直播后，他疲惫不堪，难以立刻入眠，便去别的直播间看他人的直播回放，探究他们成功的秘诀。

　　8月时分，浙江的天气酷热难耐，詹超棋把直播场地挪到了蚌塘中的小船上。他依照客户的需求，当场挑选蚌、打捞蚌。此时，塘面一片静谧，唯有蝉鸣声与詹超棋的讲话声打破这份宁静。

　　当第一波大规模流量来袭时，他们难以应对，“客服端陷入了瘫痪”。半夜结束直播后，詹超棋便着手一条一条地回复信息，并梳理客户的需求。

　　所有工作完成后，他拉起厂房的卷帘门，这时才发现天已破晓。再过几个小时，他又得开启新一场直播。他并不觉得辛苦，只一门心思要把事情搞定。

　　他曾感受过“舍弃”带来的愉悦：大学毕业前夕，他原本计划出国深造。为了通过语言考试，他每日骑着自行车前往补习班，连续上七八个小时的语言课程，“累惨了”，然而考试成绩依旧不尽如人意。

　　在做出放弃出国留学的决定之后，他和同学们一同打起了麻将、篮球，他表示“日子过得很惬意”。然而不久，詹超棋便察觉到，“放弃带来的感受太过美妙，人很容易在放弃中沉沦”。

　　他给自己提了个醒，这一回只能“放手”。因此，对于直播这件事，他抱定了“必须做成功”的决心。

　　往昔在外打拼时，詹超棋一直觉着工作干不好大不了回家去卖珍珠，可如今已然回到家乡，凭借着父辈积累下的人脉资源，他觉得自己已无退路，心想“要是连这个也做不好，那自己恐怕真就会一事无成了”。

　　恒宇珠宝的创办人詹晓丹诞生于1976年。她初中仅读了半年便投身珍珠买卖，老师和父母都未能让她重回校园。自20世纪80年代起，她的家庭就涉足珍珠生意，到90年代初已成为“十万元”户，她的母亲曾是村里的致富典范。

　　在那个被形容成“菜市场”的珍珠市场里，詹晓丹的父母给她租了位于最里面的一个摊位，这个摊位长1米、宽80厘米。她每日前往市场挑选珍珠，然后将其串成珍珠项链，这些项链十分畅销。她独自经商的头一年，就挣了四万七千元。

　　然而不久后，“市场”便给她上了一课，珍珠的光泽并非是轻柔地晕染开来，每一层珍珠质都经历了“鲜血淋漓的磨炼”。

　　积累了一定资金后，詹晓丹跟风投身养蚌投资。这对于众多淡水珍珠养殖者而言，无疑是一场噩梦。上世纪90年代中期，因养殖密度过大，水质富营养化问题突出，蚌病大规模爆发，中国淡水珍珠的几个产区均未能幸免这场灾难，珍珠蚌大批死亡。

　　1998年爆发的亚洲金融危机曾在短期内对整个珍珠产业造成了冲击。何延东回忆称，彼时，珍珠价格大幅下跌，从每公斤2000多元降到了600多元。

　　他们所经历的磨难远不止这些。差不多每个村子都能听闻类似的消息：有人因过度轻信他人，手中的珍珠被中间商全部换成了绿豆；有人钱包被划开一道口子，数万元现金被盗；多数交易仅依靠口头约定，山下湖人所到之处冒出不少“珍珠中间人”以及专门靠欺骗珠农为生的人。

　　何延东回忆起，有个欠他家六十四万元珍珠货款的老板卷款逃走了。那些珍珠是从村里的养珠户那儿赊来的，他母亲没敢回自己家，为了追讨欠款留在广东，等了两三年都没能把债讨回来。

　　詹晓丹同样遭遇了收购商携款潜逃的情况，再加上养殖所赔的款项，她一共亏损了六十万元。那是二十世纪九十年代末期，她亏掉的这笔钱，在首都北京足以买下位于天坛公园周边的两套九十平方米的房子。

　　在举办婚礼的时候，她跟丈夫通过借贷的方式操办了婚宴，位于农村的新房他们仅装修了一个房间。她心里盘算着，等时来运转、事业重新起步之际，先偿还债务，再把房子装修好。

　　在山下湖当地居民看来，珍珠蚌全身皆是宝贝：蚌壳能够制成手工艺品，蚌肉能用作饲料、制作药材和罐头，珍珠可研磨成粉末，具有美容养眼的功效。一旦珍珠市场行情出现波动，他们便会投身“珍珠相关”生意。

　　詹晓丹转而投身成本更低的蚌壳生意。那几年间，她每日凌晨3点才入睡，次日快到中午才起床，吃完午饭便一头扎进工作中。在女儿陈雨可的童年回忆里，常常回荡着妈妈深夜收拾蚌壳的声响。

　　困苦的生活促使女儿愈发早熟。詹晓丹的生意稍有起色后，夫妇二人便打算送孩子到市里上学。妻子的丈夫执意要在市区购置一套学区房。

　　她怀着身孕，领着女儿去看房子。再过半个月，她的第二个孩子就要降临人世。她对当时相中的那套房子仍记忆犹新，她们简直太喜爱那套房子了。

　　当母女二人手牵着手往回返时，她依旧询问孩子：“是购置门店房，还是买下这幢房子供你们读书使用？”

　　陈雨可思索片刻，告知她去购置门店房，理由是“把店铺买下来后每日都能盈利，等赚了钱之后还能接着买房”。

　　詹晓丹听闻后泪水夺眶而出。十几年后回首往事，她觉得那是女儿自幼展现出的从商天赋，“她当时才到我肚子那儿，小小年纪就晓得要挣钱”。

　　陈雨可对母女二人那次的交谈已记忆模糊。不过，她记得自己做出抉择的缘由：9岁之前，家里始终背负着债务，她期望父母能够挣到更多的钱，让弟弟不用经历自己小时候的生活。

　　市场行情波动不断，魏国松对珍珠价格的涨跌早已司空见惯。2003年，美伊爆发战争，又遭遇“非典”疫情，他投入的500万资金直接折损一半。在负债的日子里，他常常“在睡梦中惊出一身冷汗”。他说：“要是还不上债，就得去讨饭了。”

　　魏国松表示：“像我们这些在农村成长起来的人，文化程度不高，全是在四处闯荡中锻炼出来的。就算天塌下来又如何？赔了就赔了，大不了再努力把损失赚回来。”

　　他努力打拼了数年，刚把本钱赚回来，就遭遇了2008年的全球金融危机。在那次危机中，珍珠价格大幅下跌了60%。

　　珍珠市场再度经历“洗牌”。在接下来的几年中，山下湖的部分人转行投身五金、建材、矿产领域的生意，部分人则选择“归隐田园，不再从业”，还有些人给那些“存活下来”的珠宝商打工。海宁皮革和义乌小商品曾出现在珠宝城内。

　　魏国松在“珍珠大学”探寻经济学规律时表示，“有时希望获取更多的收益，然而也可能面临更多的亏损” 。他还提到“需求决定价格，当商品的供给无法满足需求时，价格必然会上升”。

　　谁都没料到，2022年时，淡水珍珠的价格开启了上涨模式，到2023年涨到了顶峰，生珠的价格涨了几倍甚至达到10倍。

　　在他眼中，为期3年的新冠疫情使得珍珠的供应量出现了一定程度的减少。蚌塘分布于各个不同之处，由于各地防疫政策存在差异，人员流动受限，既出不去也进不来，导致缺乏人手对蚌塘进行管理，进而造成珍珠产量下滑，部分养殖户遭受了严重的亏损。不过，在疫情期间，人们也逐渐形成了线上购买珠宝的消费习惯。

　　何延东未曾料到，山下湖直播兴起5年之后，珍珠销售最关键的渠道变成了互联网。

　　2018年直播开蚌热度达到顶峰时，詹超棋大致算了算：在山下湖，直播间每日售出的河蚌约有10万只。

　　在詹超棋眼中，直播为山下湖珍珠积攒了“势”。彼时，一千多个直播间每日都对着镜头向全中国的观众介绍，那些珍珠产自名为山下湖的小镇，这就如同每天都有一千多场专题汇报。

　　在2022年时，规模相对较大的境内和境外电商平台均在山下湖落地，珍珠产业的直播间数量超过5000个。

　　开蚌直播流行起来之后，直播间中陆陆续续出现了各种各样的珍珠饰品。就在这个时候，泰诗珠宝的林益坤加入了进来。

　　在她的回忆中，当时，整个诸暨华东国际珠宝城四周都被农村环绕：连锁餐馆仅有“沙县小吃”，前来谈生意的客户只能住在距离此地50公里远的诸暨市区。瑞幸、喜茶、星巴克这些受年轻人青睐的品牌，都是近几“接入”直播后，才相继进驻山下湖的。

　　于林益坤而言，在传统的珍珠批发买卖里，山下湖的从业者所打交道的大多是“识货”的批发商，不用过多解释，对方便能理解。

　　在网络直播的空间中，她得先具备“能说会道”的本事，要向广大普通消费者清晰阐述这究竟是何种珍珠，它的迷人之处体现在哪里，以及为何它会有这样的定价。

　　林益坤特意前往上海，于国家珠宝玉石质量监督检验中心（NGTC）参加珠宝鉴定培训，并考取了执业资格证。2019年，NGTC在山下湖镇的华东国际珠宝城设立了实验室。

　　林益坤回忆起一次珠宝培训，外国专家把中国以往的淡水珍珠叫做“potato pearl（小土豆珍珠）”，表示这种珍珠的珍珠质密度小，亮度欠佳，形状也不够圆。而现在，山下湖人培育出的淡水珍珠获得了国际市场的肯定，被赞“十分美丽”“洁白且光泽透亮”。

　　魏国松说明，这要归功于对珍珠养殖每个细节开展的“技术性掌控”以及预处理技术的提高。

　　魏国松表示，珍珠的颜色由种蚌环节所决定，而其光泽则取决于养殖技术。如今，他们在种蚌时采用白细胞片，也就是把能分泌白色珍珠质的母蚌组织植入到另一只蚌的外套膜里，如此一来，便改变了珍珠的“基因”。

　　过去一年，以日本Akoya为代表的海水珍珠价格下跌了30%至40%。部分珠宝商家认为，这和淡水珍珠品质的大幅提升有一定关联。

　　在开启直播的头两年，林益坤找淘宝头部主播帮忙直播带货。在扣除“坑位费”以及高达30%的佣金之后，她发觉自己不仅没赚到钱，就连订婚时父母给的钱也赔进去了。

　　2020年，新冠疫情袭来，他们没办法出门。林益坤向父母借了些钱，打算自主创业当主播。算上客服，她的团队一共5人。

　　她基本没有休息的日子，每晚七点开始直播，一直播到凌晨。春节放假期间，客服都休假了，他们便承担起客服的职责。她还记得大年初一那天，一进入后台就跳出了几十条留言，其中最新的一条是“还不回复，是不是全家都死绝了？”

　　之后，她把那些负面评价和恶言恶语都打印出来，张贴在公司入口最醒目的位置，激励团队取得更优表现，称“这也是在磨炼心境”。

　　在2023年，诸暨珍珠产业于线年的珍珠市场时称，那会儿只要身处山下湖，无论从事何种营生都能够获利。

　　当风口降临，企图从珍珠生意中获利的人日益增多。在山下湖的珍珠直播中，流出的珍珠存在“用塑料珠假冒珍珠”“以染色淡水珍珠充当海水珠”的情况。

　　林益坤察觉到，那些存在问题的直播间注册地址均不在山下湖，利用了跨地区监管的漏洞。“那些来捞钱的人或许卖些假货，卷一笔钱就溜了，真正遭受影响的是‘山下湖’这个品牌以及老老实实做生意的人。”

　　她在直播间试着做珍珠知识科普，还向粉丝们提议，要对主播的话保持警惕，提醒大家“别贪图便宜，世上没有免费的午餐”，并且说“只要能出具国检证书，就可以向平台、市场监督管理局投诉”。

　　2022年，浙江省珍珠行业协会携手22家珍珠相关企业，共同起草并推行了《珍珠商品电子商务直播销售员服务规范》这一团体标准。与此同时，有关政府部门规定直播间运营者需依法完成登记、获取许可并公示相关信息，以此从根源上杜绝虚假宣传和违法经营行为。

　　未曾改变的是，在凌晨时分，山下湖的直播间里依旧有上万颗珍珠散发着光芒。于这座小镇开展的又一场“珍珠革命”里，他们得持续承受新的磨炼。

　　从每年初冬伊始，散居在湖南、江苏、安徽等地的山下湖育蚌人，相继采蚌，取出珍珠，随后用一辆辆车运回山下湖镇，璀璨的珍珠自此销往全球各地。

　　让孩子到山下湖以外的地方求学，这差不多是山下湖多数家长的做法。经济状况较为优渥的家长会在市区购置房产，让家中老人前往陪读；经济条件普通的家长则会把孩子托付给亲戚或者老师照料。

　　詹超棋在“走进城市”之后发觉，自己普通话的标准程度远不及班上同学，“内心会滋生出些许自卑情绪”。这曾是山下湖孩子所经历的“磨炼”。“咱们农村孩子胆子大，性子也野，所以即便到了城里，也能顶住压力。”詹超棋如此描述自己，称自己极具好胜心，自尊心也颇为强烈。

　　2022年，大学毕业之后的陈雨可回到了山下湖。她本来计划前往澳大利亚留学，攻读市场营销相关专业。大学期间，她一直都在为留学做准备。她拿到了3所大学的录取通知，然而父母最终没有同意。

　　詹晓丹表示，是她拦住了打算去读书的女儿，她更期望女儿能在“珍珠大学”中成长。

　　在她眼中，珍珠产业年年都在革新，技术、营销模式，各个环节均需逐步发展。即便在行业内做到顶尖的人，也得依照市场行情的变动逐步探索与进步。

　　在山下湖，人们茶余饭后常常会有这样的看法：要是孩子极为出色，大家乐意让其为国家效力；要是孩子只能外出打工，那还不如回来就读“珍珠大学”。

　　一位年轻人留意到，在母亲节前夕，珠宝城内的店铺近乎每日都实行限流措施，那些想要购买珠宝的人需排很长时间的队才能够进入店内。

　　陈雨可的生活与珍珠的关联愈发紧密，她认为自己“不会去国外读书了”。不过，每年QS排名公布，或者有客户提及自家孩子出国留学的事情时，她的内心都五味杂陈。

　　詹晓丹对女儿向来有着要求与期待。陈雨可坦诚表示，刚回来的那两年，自己曾一度有些畏惧妈妈，几乎每日都会遭到批评。她曾出过差错，由于粗心大意，把价值几十万元的珍珠打错了孔，那些珍珠全都报废了。为此，她被骂了很长时间。

　　然而，当女儿独自开展商业活动时，詹晓丹在客户跟前坚决地支持并维护女儿。“唯有让她自行去推广、自行去销售，她才能够获得自信，自行去建设、自行去施展，不可抑制她的成长。”

　　她毫不保留地夸赞女儿：“我能感觉到，你每年都在进步，每年都有成长。不过这还不够，差距仍然不小，还得继续努力。”

　　在返回山下湖的第七个年头，詹超棋的珍珠批发生意也逐渐兴盛起来。他租赁了一处厂房，还在地价高昂的珠宝城购置了两家店铺和一栋写字楼。

　　詹超棋认为，他们所赚得的资金会再度投入到珍珠产业当中。和父辈仅能把控养殖与加工环节不同，当下的山下湖人渐渐掌控了包含养殖、加工以及销售的完整产业链，拥有了属于自己的渠道与定价线

　　魏国松解释道，要是水质不达标，那肯定会出现大面积死亡的情况。河里的水要是PH值超过8，蚌就会缺氧，很容易死掉。这是因为蚌被固定在网或者箱子里，不像鱼能游到其他地方去。

　　自2013年起，浙江省开启“五水共治”行动，即治理污水、龙8技术支持防范洪水、排除涝水、保障供水、推进节水。2017年伊始，山下湖部分开放性河域推行退养举措，养殖面积超100亩的大户需配备尾水处理池，而出水口水质未达标的养殖户被强制关停。没过多久，其他省份也相继开展水体治理工作，部分地区实施“一律无条件取缔珍珠养殖”政策。